سوال ۲۱۳ کنکور ارشد مدیریت ۱۴۰۴

پاسخ: گزینهٔ ۴ — ارزش پیشنهادی جذاب (an attractive value proposition).

در بوم مدل کسب‌وکار (Business Model Canvas) استروالدر و پیگنیور، ارزش پیشنهادی (value proposition) منافع ارائه‌شده به یک بخش مشتری و مسئلهٔ حل‌شده یا نیاز برآورده‌شده را مشخص می‌کند. پرسش آن این است: «چرا مشتری باید ما را انتخاب کند؟» کسب‌وکار موفق به پیشنهادی نیاز دارد که مشتری واقعاً آن را ارزشمند بداند؛ سایر اجزا خلق و ارائهٔ آن را سازمان می‌دهند.

عبارت «در قلب هر کسب‌وکار موفقی» به همین منفعت جذاب برای مشتری اشاره دارد، نه به منبع، فعالیت یا سازوکار ارتباطی.

• ۱ — منابع اصلی (key resources): دارایی‌های لازم برای کارکرد مدل هستند. اگر سؤال نهاده‌های ضروری را می‌پرسید، پاسخ مناسبی بود؛ نه علت خرید مشتری.
• ۲ — ارتباط با مشتری (customer relationships): شیوه‌های تعامل با مشتری و حفظ اوست. برای پرسش دربارهٔ کمک شخصی، سلف‌سرویس یا نگهداری رابطه مناسب بود.
• ۳ — فعالیت‌های کلیدی (key activities): کارهای لازم برای خلق و ارائهٔ پیشنهاد هستند. اگر سؤال آنچه کسب‌وکار باید انجام دهد را می‌خواست، مناسب بود؛ نه منفعتی که پیشنهاد را جذاب می‌کند.

نکتهٔ کنکوری: ارزش پیشنهادی یعنی چرا مشتری می‌خرد؛ منابع و فعالیت‌ها یعنی بنگاه چگونه آن ارزش را تأمین می‌کند.